房地产客源从哪里来

我常常陷入深思之中，比如在我沐浴之时思索社交媒体的碎片化信息；当我驾车时，我会思考车辆的实用性；观看电影时，我会探究情节的合理性。最近这两天没有加班任务，晚上我又开始思考了，脑中不断盘旋着中介的客户究竟从何而来这个问题。

图示来源网络。

谈及中介门店的繁多与人员的广泛分布，确实有一定的道理。但销售团队之间也常有互动，相互推荐客户成为了一种常态。对比无锡的在售楼盘及销售数量，与中介相比，似乎在数量上难以分出高下。那么，为何销售团队总是无法超越中介呢？

是信息传播存在障碍？还是大众更喜欢被接送的服务？又或者是中介比销售更加专业？从我所观察的角度来看，这些似乎都不是决定性因素。如今网络发达，微信、度娘APP等平台随手可得，各种信息一应俱全。而且许多人喜欢自由，有车有地铁，不再需要被接送的服条，很多中介也还在起步阶段，没有条件为顾客全程提供接送服务。

再谈及专业度，往往中介的入职门槛较低，且大多数中介也缺乏体系化的培训。然而我多次观察中介与客户的交流过程，并未觉得销售团队比中介差多少。

那么，究竟是什么原因使得现在的开发商似乎被中介所“”呢？深思熟虑后，我认为这或许还是开发商自身的问题。记得2016年时，中介喜欢在售楼处附近蹲守截客，当时的开发商对中介防范甚严，不允许他们在项目一公里范围内活动，还设置了24小备制，甚至要求出示各种凭证。即便如此，保安人员仍需三头六臂才能应对。

如今情况大为不同，中介甚至可以堂而皇之地在售楼处等待客户，风雨无阻。稍有不如意，他们甚至能威胁到开发商的利益。这并非说中介带客就易如反掌。我记得夏天时，不论中介的姑娘还是小伙，进门前都是满头大汗。这也让我一直认为，不重视信息传递、轻视或耍弄中介、想要飞单的客户实在过分。

关于中介佣金设置，我认为1.2个点以下可满足基本需求，多一点可视为共同富裕的体现。但现今的情况是2个点只是入门标准，3个点才算是常态，甚至有开发商的佣金设置令人咋舌。开发商认为佣金越高，中介就越卖力，然而现实情况却是如此吗？如今的中介从业者中已难再见到那股热情与汗水。

我曾参观了一个佣金高达3个点的项目，虽然没有被中介打扰，但参观后销售团队并未回访，反而收到了其他项目中介的多次电话。这让我开始怀疑佣金的必要性以及其真正的受益者是谁。

常言道，现在的中介佣金费用是从营销费用的，但羊毛出在羊身上。我真的很怀疑超过2.5个点的佣金开发商们如何承担得起？真的是为了做公益还是有其他套路？这也导致客户不再愿意仅通过老客户推荐新客户或进行下线推荐。这都源于开发商自己的行为造成的。随着行业越来越透明化，普通百姓已不再那么好欺骗了。

为了更深入地了解中介的客户来源，我特意拜访了一位经营多年中介门店的朋友。他告诉我，目前他们的客户中70%来源于线上付费的大数据平台，20%来自门店直接来访，还有10%是通过推荐而来。这让我更加困惑，为何开发商不直接利用如此有效的大数据平台呢？据我了解这种平台并不挑剔服务对象。

我反复琢磨却仍不得其解。再观察一些开发商的内部制度和流程后，似乎有些东西是可以与之牵连的。总体而言各方都有自己的说辞和无奈最后这些所谓的问题都转嫁给了中介。但长期如此操作我们是否忽视了更现实的问题？如果销售团队已经失去了寻找客户的能力那么养这么多人还有何意义呢？按照现在的市场来访量每个案场有两个销售负责接待已经足够应对了。

据说有些项目因高额的中介佣金导致案场的水电费用、员工的薪资都无法维持这就不仅仅是裁员的问题了那时能留下的人的薪资、提成、福利待遇都将大幅度缩减或许高收入的房地产企业员工将只存在于过去的记忆中成为永久的过去式。

因此面对这样的局面销售团队为何还是不积极行动起来呢？有人认为是好时光时过度享受现在却力不从心；又有人说有能力的人都去做中介了没有能力的人才会在案场混日子靠着五险一金度日。如果真是这样那将是行业的悲哀未来或许真的不需要营销部了直接交给分销们打理就好。

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笔者/叨叨

注：本文内容仅代表笔者个人