2019年销售工作思路

销售之道，实无神秘之术，但需扎实基础，方能业绩飞跃。不少销售人员终日寻求速成之法，却常在原地打转，徒劳无功。真正的优秀销售，不谈技巧，只重习惯的养成。

无论销售何种产品，若客户基础薄弱，则业绩提升无望。我见过许多销售人员，日复一日忙碌，却难以寻觅到客户的踪迹。问及来源，往往语塞，无法明说。相反，那些业绩卓越的销售人员，每日有条不紊地拓展着自己的客户。销售中有一个现象，即80%的交易往往来自20%的客户，但这20%的客户必须从庞大的客户基数中筛选而出。记得我初入行时，曾想只需与几个精准客户深入交流便可，但一个月下来，仅完成了一半的目标。后来我明白，销售如同一把漏斗：先引入100个意向客户，再筛选出30个精准客户，最终成功交易10个。漏斗越宽大，成功的交易也就越多。那么该如何扩大这把漏斗的“开口”呢？可尝试每日专门抽出一小时用于拓展客户，如主动添加目标客户的微信、参与行业社群活动等，再对现有客户特征进行复盘，进而寻找相似人群。具体操作方式还需各位深入探索。

销售的最高境界，是不销而销。若在朋友圈强行发布产品广告，往往无人问津。人们反感直接推销，却喜欢与有价值的友人结交。三流销售售卖产品，二流销售售卖服务，而一流销售售卖的是自己。客户购买的不仅仅是产品，更是你这个人。我曾指导一位保险销售学员，教他如何调整朋友圈发布策略，按照生活圈∶产品圈∶思考圈为7∶2∶1的比例来发布内容。结果客户开始主动联系他。分享生活状态、所见所闻（70%），分享行业干货与个人思考（20%），分享客户真实案例及反馈（10%）。朋友圈非产品推销之地，而是展示生活、思考与专业价值的平台。当客户觉得你是一个有趣且有价值的人时，他们自然会主动。

那么销售的关键环节是什么呢？非产品介绍，而是了解客户的真实需求。有些销售一见到客户就急不可耐地讲述产品优点，却忘了倾听的重要性。客户并不关心产品多么厉害，只关心能否解决他们的问题。我们应多花时间提问，少讲产品。这里提到的黄金三问：“你是否了解过类似产品？”、“你使用过哪些同类产品？体验如何？”、“你最关心的是哪一点？”通过这三个问题，可以清晰了解客户的真实需求，然后提供针对性解决方案，从而提高成交率。切勿自说自话，要让客户多说。客户说得越多，你获得的信息就越丰富，找到痛点的概率也就越大。

然而遗憾的是，许多销售人员忙于拜访客户，却忽略了复盘总结的重要性。他们不断重复同样的错误，无法取得进步。优秀的销售都具备定期复盘的习惯。每周末，他们会回顾本周的成交与失利案例，分析原因，总结话术的优劣及最佳解决方案。通过复盘，不断优化销售思路与方法。我每周五都会抽出一小时进行复盘，记录收获与教训。正是这个习惯，使我从普通销售逐步成长为销售冠军。

销售无捷径，但有方法。只要每天坚持做好四件事：拓展客户、经营朋友圈、精准洞察需求、复盘总结。长期坚持，业绩自然会有所提升。若未见成效，欢迎找我交流。若有收获，不妨点个赞吧。

祝愿大家业绩红火！