手机销售培训制度
以下是结合手机销售行业特点制定的标准化培训制度框架，涵盖核心模块与实施流程：
一、培训目标
- 提升专业素养
- 掌握手机产品知识（硬件参数、系统特性、差异化功能）
- 熟悉竞品优劣势对比及应对话术
- 强化销售技能
- 精准挖掘客户需求（消费场景、预算范围、功能偏好）
- 掌握FABE话术（特征-优势-利益-证据）及异议处理技巧
- 规范服务流程
- 统一接待礼仪（迎宾-咨询-体验-成交-送客）
- 建立客户档案并制定跟进策略
二、培训内容与形式
(一) 基础培训（入职1-2周）
- 产品知识考核
- 每周闭卷测试主流机型参数及适用人群
- 实操演练真机功能演示（如拍照模式、快充测试）
- 销售场景模拟
- 分组模拟商务/学生/中老年客户接待话术
- 录制视频回放分析肢体语言与话术漏洞
(二) 进阶培训（在职每月1次）
- 客户心理分析
- 解析价格敏感型/技术偏好型/品牌忠诚型客户决策路径
- 学习SPIN提问法（现状-问题-暗示-需求）引导需求
- 促销策略应用
- 捆绑销售（手机+碎屏险+耳机组合）的话术设计
- 限时折扣与赠品搭配的库存周转测算
三、考核与评估
- KPI量化指标
- 月度成交转化率≥35%，客单价≥行业均值120%
- 客户满意度回访得分≥90分
- 动态分级机制
- 试用期员工需通过5类场景模拟考核方可转正
- 设立铜/银/金星级销售员，对应提成系数阶梯上浮
四、日常管理规范
- 晨会流程
- 每日通报前日销售数据TOP3与末位改进计划
- 新品上市前集中培训并通关考核
- 客户资源管理
- 使用CRM系统记录客户偏好及跟进节点
- 离职员工需完成客户交接清单签署
实施要点：
- 培训内容需结合季度新品发布动态更新
- 设置“案例库”收录典型成单/丢单案例供复盘
- 定期邀请TOP销售分享实战经验并纳入培训素材
此制度可通过模块化调整适配不同门店规模，重点在于通过标准化流程降低新人培养成本，同时利用分级激励保持团队竞争力。
